湯臣倍健掃碼售藥遭抵制 連鎖藥店臨線上挑戰(zhàn)

    “線下客戶信息是連鎖藥店最核心的資源，如果品牌商能跨過藥店聯(lián)系消費(fèi)者，那對(duì)我們的打擊很大。”在中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)的年會(huì)（下稱“年會(huì)”）上，一位不愿透露姓名的連鎖藥店負(fù)責(zé)人向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者透露。她所說的，正是不久前，湯臣倍健因?yàn)樵谄可碛《S碼錄取消費(fèi)者信息，從而引發(fā)了與部分連鎖藥店之間的關(guān)系一度緊張。

　　一位接近事件的人士向本報(bào)記者透露，目前此事雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，7月以后，湯臣倍健供給藥店的產(chǎn)品將不會(huì)印有二維碼。

　　這其實(shí)只是品牌商發(fā)展消費(fèi)者資源時(shí)，與連鎖藥店之間矛盾浮現(xiàn)的一個(gè)小縮影，因?yàn)殡S著醫(yī)藥電商的規(guī)模擴(kuò)大，未來藥店銷售的高毛利產(chǎn)品或許都要與品牌線上經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)分一杯羹。中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)徐郁平向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)化將是一個(gè)大趨勢(shì)，連鎖藥店目前需要在1～2年內(nèi)趕緊完善會(huì)員制度，建立可行的商業(yè)模式，不然兩年后就會(huì)落后掉隊(duì)了。

　　“掃碼”引發(fā)的爭(zhēng)端

　　記者從年會(huì)中了解到，事情源于今年2月，有連鎖藥店負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，湯臣倍健的產(chǎn)品更換包裝后附上了二維碼，以通過掃碼關(guān)注官方微信則可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。這一簡(jiǎn)單的舉措被連鎖藥店解讀為在“盜取”消費(fèi)者信息，從而引發(fā)了部分連鎖藥店與湯臣倍健之間的矛盾，雙方關(guān)系一度緊張。

　　本次事件中，山東、江蘇等幾個(gè)省在內(nèi)的連鎖藥店對(duì)此很敏感。對(duì)于這起“掃碼”事件，湯臣倍健相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)記者采訪時(shí)承認(rèn)曾經(jīng)發(fā)生相關(guān)事件，但表示：“此事已經(jīng)和連鎖藥店達(dá)成共識(shí)?！?

　　有熟知本次事件的負(fù)責(zé)人向記者確認(rèn)，上述事件已經(jīng)平息，7月之后，包裝上將不會(huì)再有二維碼，目前雙方還有一些細(xì)節(jié)在商量，“之前雙方對(duì)二維碼有一些誤會(huì)。在本次年會(huì)上，大家已經(jīng)開會(huì)商量之后的對(duì)策?！钡杂兴幍曦?fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“心里面還是有刺?！?

　　一位保健品行業(yè)資深人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者分析，連鎖藥店之所以對(duì)“掃碼”事件敏感，一方面是由于在連鎖藥店層面，湯臣倍健一直一家獨(dú)大，行業(yè)里基本沒有第二品牌，其次，保健品給予藥店的利潤(rùn)很高，有的藥店利潤(rùn)的50%都是由保健品貢獻(xiàn)的，所以藥店對(duì)此表現(xiàn)敏感?！耙坏┦ミ@個(gè)品牌，對(duì)一些藥店的銷售將帶來很嚴(yán)重的影響?！?

　　歐睿咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑領(lǐng)域，湯臣倍健的市場(chǎng)占比雖然排名第六，但前面的品牌多是直銷品牌，包括安利、天獅、完美、無限極等，非直銷品牌除了東阿阿膠（52.25，-0.230，-0.44%）以外，湯臣倍健占比最高。有資料顯示，截至2014年底，湯臣倍健的產(chǎn)品共進(jìn)入96家全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店和50多家全國(guó)百?gòu)?qiáng)商業(yè)超市，終端數(shù)量約5萬家，其中藥店占比約90%，湯臣倍健大部分營(yíng)收均來自藥店渠道。

　　徐郁平認(rèn)為，對(duì)于藥店來說，現(xiàn)在要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，關(guān)注自己售賣的產(chǎn)品信息，防止消費(fèi)者的信息被品牌商拿到，另一方面，也要趕緊建立可以持續(xù)的會(huì)員商業(yè)模式，“以前會(huì)員制度都不溫不火，特別是中小連鎖藥店，因?yàn)橥度雴栴}，一直發(fā)展不起來，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來得太快了，大家都應(yīng)該有危機(jī)意識(shí)。”

   急構(gòu)多元競(jìng)爭(zhēng)格局

　　這只是連鎖藥店面臨壓力的一個(gè)小縮影。因?yàn)殡S著線上購(gòu)物的普及，藥店內(nèi)的一些毛利高品類正在被“瓜分”。

　　目前，以歐姆龍、魚躍醫(yī)療、九安醫(yī)療等為代表的家用醫(yī)療器械品牌已經(jīng)紛紛到天貓上開設(shè)旗艦店，這讓藥店們嘗到了“割肉”的感覺。因?yàn)樵谀壳搬t(yī)藥電商中，醫(yī)療器械占據(jù)著銷售大頭。與此同時(shí)，計(jì)生用品也是醫(yī)藥電商的另一大來源。

　　興業(yè)證券的調(diào)研報(bào)告顯示，醫(yī)藥電商已經(jīng)從2011年的4億元，增長(zhǎng)到2013年的42億元。而另一方面，中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2013年，零售藥店的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2571億元，同比增長(zhǎng)11.34%，增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩。

　　此前有連鎖藥店高管接受記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在藥店賣藥的毛利率能保持在35%就很不錯(cuò)了，化妝品、保健品等非藥品業(yè)務(wù)的毛利率能達(dá)到60%甚至更高。

　　徐郁平坦言，品牌商發(fā)展線上業(yè)務(wù)確實(shí)在瓜分著藥店的銷售，“雖然目前的占比還不是很多，但規(guī)模發(fā)展得很快?！敝袊?guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)劉忠良也向本報(bào)記者坦言，互聯(lián)網(wǎng)化是大趨勢(shì)，這是無法避免的，未來連鎖藥店與品牌方要學(xué)會(huì)在此方面好好溝通，并加快學(xué)習(xí)如何開拓自己的客戶資源。不過，這種難度不小，“我們都在探索，但連鎖藥店多是區(qū)域性的，單兵作戰(zhàn)導(dǎo)致大家的規(guī)模都做不大。”上述連鎖藥店負(fù)責(zé)人表示。

　　延邊正道醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理張宏對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者坦言，連鎖藥店不能再依靠單一品牌來維系業(yè)績(jī)，一定要培育多個(gè)品牌。在配置上，既要有像湯臣倍健這樣的領(lǐng)頭品牌，以做標(biāo)桿，另一方面也要培養(yǎng)第二品牌，減低對(duì)單一品牌的依賴程度。

　　張宏坦言，目前連鎖藥店最核心的資源是線下客戶資源，一旦品牌商擁有用戶信息后，跳過藥店進(jìn)行銷售，對(duì)藥店打擊很大?！氨热缯f一個(gè)品牌的蛋白質(zhì)粉賣100元，藥店的拿貨價(jià)30元，但通過掃碼后消費(fèi)者可以以40元購(gòu)得，那么消費(fèi)者肯定更愿意通過掃碼直接獲得產(chǎn)品。”

　　其實(shí)，連鎖藥店的選擇已經(jīng)開始。本次參加年會(huì)的生命力董事局主席陳良超向本報(bào)記者坦言：“從前開拓連鎖藥店資源并沒有現(xiàn)在容易，但由于現(xiàn)在他們有這樣的意識(shí)，光在這次年會(huì)上，就已經(jīng)有至少10家全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店有意向與我們簽約。我們認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)，希望今年終端店面數(shù)能翻一番。”生命力去年在澳大利亞登陸資本市場(chǎng)，但目前在一線市場(chǎng)的鋪貨率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及湯臣倍健。