優(yōu)秀藥代應(yīng)具備的5大能力

    作為醫(yī)生與產(chǎn)品之間的紐帶，藥代的存在尤為重要，但在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下，如何成為一名優(yōu)秀藥代？是每位藥代都在積極思考的問題。事實(shí)上，不同藥企對藥代的定位并不一樣，重視程度也不一樣，因此藥代更應(yīng)具備全面的藥品知識能力與銷售能力，才能打破藥企不重視藥代的尷尬局面。

　　總結(jié)處方藥知識

　　學(xué)術(shù)推廣的對象是關(guān)注學(xué)術(shù)和參與臨床的醫(yī)生。醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知、接受程度直接決定處方藥銷量。讓醫(yī)生、專家認(rèn)可的就是專業(yè)的。藥代自己說的頭頭是道，卻不能引起醫(yī)生的關(guān)注。沒有反駁、也懶得提問就是不專業(yè)?？偨Y(jié)處方藥的專業(yè)知識，就好比為產(chǎn)品寫個(gè)議論文，有論點(diǎn)有論據(jù)，結(jié)構(gòu)清晰邏輯合理即可。

　　提煉OTC賣點(diǎn)

　　OTC是經(jīng)歷了由處方藥的轉(zhuǎn)變過程，療效、安全性方面值得肯定。但由于藥店?duì)I業(yè)員素質(zhì)不高，且經(jīng)營大量的藥品，對某一個(gè)藥品或某一種疾病的知識缺乏，難以發(fā)掘OTC的賣點(diǎn)，導(dǎo)致很難銷售。如果藥代為OTC產(chǎn)品歸納并提煉出OTC藥品和疾病的知識，將其信息提供給患者，這些知識就是附加價(jià)值。如某抑郁產(chǎn)品，藥代可以通過編輯預(yù)防抑郁、焦慮癥的健康知識，發(fā)送給核心客戶。而針對高血壓患者購買降壓藥時(shí)，藥代可以與藥店合作，贈送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，為其介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食等。

　　需求代理商支持

　　招商模式下，藥代必須清醒的認(rèn)識企業(yè)對代理商團(tuán)隊(duì)知識的補(bǔ)充和推廣技巧的指導(dǎo)，不是單一的產(chǎn)品知識的傳授，而是市場方向的確定和產(chǎn)品醫(yī)學(xué)內(nèi)涵的提升，不然既花費(fèi)人力財(cái)力，又難以刺激銷售。這個(gè)時(shí)候，藥代應(yīng)與藥企溝通，尋求相關(guān)資源加大對代理商的學(xué)術(shù)及相關(guān)活動的支持力度。

　　活動策劃專業(yè)化

　　不同的產(chǎn)品有不同的產(chǎn)品策略，不同的產(chǎn)品策略決定不同的推廣形式。專業(yè)化的學(xué)術(shù)活動形式多樣，除了科室會、衛(wèi)星會、圓桌會議外，還有大型公關(guān)活動，患者教育等。相關(guān)藥代應(yīng)清晰了解，一個(gè)產(chǎn)品一年應(yīng)至少組織一次以上的大型學(xué)術(shù)會議，其主題和學(xué)術(shù)主流的吻合度、與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、參會人員的滿意度、媒體的選擇等，都是考驗(yàn)藥代專業(yè)化的組織活動的能力。同時(shí)，藥代還應(yīng)幫助藥企建立自己的產(chǎn)品臨床專家?guī)?，這是做好專業(yè)化推廣活動的第一步。

　　市場分析精準(zhǔn)化

　　藥代應(yīng)學(xué)會找準(zhǔn)時(shí)機(jī)與藥企市場管理層一起參與拜訪重要客戶，調(diào)研市場工作。在該過程中，藥代要善于發(fā)現(xiàn)問題并提供相應(yīng)的解決方案和策略。對目標(biāo)市場進(jìn)行綜合性調(diào)查、分析（包括競爭產(chǎn)品的分析），整理最新的市場資訊，并進(jìn)行目標(biāo)市場確定、目標(biāo)市場細(xì)分、市場潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），為企業(yè)政策調(diào)整、戰(zhàn)略發(fā)展提供一手資料。